都說(shuō)三亞是東北人的“第二故鄉(xiāng)”，但隨著西雙版納接替三亞，曉樂(lè)便成了吃下版納旅居市場(chǎng)發(fā)展紅利的第 一波房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。2023年，曉樂(lè)再次踏上風(fēng)口，成為快手理想家房產(chǎn)主播，完成了職業(yè)升級(jí)，已經(jīng)在快手沉淀了2萬(wàn)多粉絲。

在剛剛結(jié)束的快手96安家節(jié)，不僅活動(dòng)吸引超460萬(wàn)人參加，帶動(dòng)66個(gè)城市的超900個(gè)樓盤(pán)成交，總銷售額突破69億。曉樂(lè)也借助活動(dòng)福利，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)交易爆發(fā)，達(dá)成GTV3200萬(wàn)。

01 8年旅居房產(chǎn)人的職業(yè)轉(zhuǎn)型

2013年冬天，生活在黑龍江的曉樂(lè)一家人購(gòu)置了一套三亞的房子，準(zhǔn)備著這一年的“貓冬”，這是身為一名網(wǎng)絡(luò)播音主持的曉樂(lè)*次接觸到房地產(chǎn)。

“家里老人到了冬天身體就不是很好，我們家習(xí)慣性找一些暖和的城市過(guò)冬。當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)很多北方人都有在海南購(gòu)置房產(chǎn)，冬天去康養(yǎng)身體的需求。”

2015年，曉樂(lè)家里在三亞開(kāi)起了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，曉樂(lè)順勢(shì)加入，轉(zhuǎn)行成為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。“那時(shí)候就是在線下跑業(yè)務(wù)，風(fēng)吹日曬，每天出去發(fā)傳單、找客戶。”曉樂(lè)回想到，“最難的時(shí)候就是開(kāi)始三個(gè)月，是一單都沒(méi)有成交”。挺過(guò)了跨行的適應(yīng)期，曉樂(lè)才逐漸摸索出了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的門(mén)道。

2017年，三亞房產(chǎn)政策收緊，康養(yǎng)旅居市場(chǎng)人群將目光轉(zhuǎn)移，開(kāi)始尋找新的城市。“出了三亞，我們選擇了很多城市去對(duì)比，比如北海，但北海有臺(tái)風(fēng)季、返潮季，不適合康養(yǎng)。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，來(lái)到了西雙版納。”

被稱為“暖都”的西雙版納四季如春，早晚溫差在15度左右。隨著越來(lái)越多康養(yǎng)旅居人群的涌入，西雙版納的旅居房產(chǎn)市場(chǎng)也持續(xù)向好發(fā)展。有了此前的經(jīng)驗(yàn)積累，曉樂(lè)迅速適應(yīng)了西雙版納的房產(chǎn)市場(chǎng)。

踏著康養(yǎng)旅居的市場(chǎng)潮流，曉樂(lè)的經(jīng)紀(jì)公司也快速拓張，擴(kuò)渠道、接代理，做到了西雙版納州內(nèi)各大開(kāi)發(fā)商的一級(jí)總代理。

2023年，曉樂(lè)接待了一位“特殊”的客戶。“他是河北的一名快手房產(chǎn)主播，*次來(lái)西雙版納就愛(ài)上這個(gè)城市了。他跟我了解西雙版納的房產(chǎn)，我通過(guò)他了解了快手理想家。”曉樂(lè)意識(shí)到，新媒體時(shí)代下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要找到一個(gè)新的發(fā)展路徑，房產(chǎn)主播正是一個(gè)充滿機(jī)遇的方向。

曉樂(lè)當(dāng)即便加入了快手理想家，跟著官方的培訓(xùn)教學(xué)，向一名專業(yè)房產(chǎn)主播轉(zhuǎn)型。發(fā)展初期，曉樂(lè)通過(guò)探盤(pán)類、生活類短視頻積攢粉絲，堅(jiān)持每天一條的更新頻率。兩個(gè)月后，曉樂(lè)開(kāi)啟了直播，開(kāi)始以直播留資轉(zhuǎn)化。

直播中，曉樂(lè)講西雙版納的氣候，分析什么人群適合來(lái)西雙版納康養(yǎng)，結(jié)合粉絲提問(wèn)講解西雙版納的樓盤(pán)信息，“從多元角度替用戶考慮選房購(gòu)房”。

沒(méi)到一個(gè)月，曉樂(lè)便迎來(lái)了在快手的*單成交。“那是一位50多歲的大哥，之前也是在三亞居住的，今年就選擇西雙版納了，最開(kāi)始他的需求是租房。”先租住一段時(shí)間再?zèng)Q定是否買房，是旅居人群在購(gòu)房決策中的普遍做法。在曉樂(lè)直播間蹲了一段時(shí)間后，這位客戶便來(lái)到線下，通過(guò)曉樂(lè)租好了房子。“一個(gè)周后，這位客戶也覺(jué)得住得很開(kāi)心，就直接在我這買房了。”

有了收獲，曉樂(lè)在快手的投入也更加堅(jiān)定。“走在直播這條路上，我才發(fā)現(xiàn)快手上的機(jī)會(huì)確實(shí)非常大，直播賣房是未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)。”

02 在快手上實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)業(yè)務(wù)的升級(jí)

“道路更寬了、基礎(chǔ)設(shè)施更齊全了、生活氣息更濃郁了。”在“一帶一路”的建設(shè)力量下，西雙版納的文旅等行業(yè)持續(xù)發(fā)展，吸引更多人來(lái)此，康養(yǎng)旅居市場(chǎng)也進(jìn)入更廣闊的發(fā)展賽道。如何能實(shí)現(xiàn)賽道搶跑、抓住生意擴(kuò)張的機(jī)遇？曉樂(lè)在快手上找到了答案。

“旅居市場(chǎng)的特殊性，讓我們主要面向的群體是全國(guó)范圍內(nèi)的康養(yǎng)客戶，并且中老年人占大多數(shù)。”此前，在傳統(tǒng)的獲客渠道中要想找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶就像大海撈針，“去外地游客多的地方發(fā)傳單、廣撒網(wǎng)，才能接觸到其他城市的客戶”，而這其中還有不少是兒女為父母買房，離觸及真正需要康養(yǎng)的中老年群體又多了一環(huán)。

而在快手上，占大多數(shù)的北方用戶群體正符合曉樂(lè)所面向的旅居康養(yǎng)市場(chǎng)，而覆蓋了各年齡層的用戶也讓曉樂(lè)能夠直接觸達(dá)各種類型的購(gòu)房群體，大大提升了獲客效率。當(dāng)前，曉樂(lè)賬號(hào)的粉絲畫(huà)像主要是40-60歲的北方人，精準(zhǔn)覆蓋了曉樂(lè)的目標(biāo)客戶群體。

“西雙版納城市比較小，現(xiàn)在我們從快手獲客，根據(jù)每位客戶的需求進(jìn)行分析，在邀約看房、選房，一位客戶的成交周期一般只需要3-5天。”

在如此高效的成交流程下， 曉樂(lè)卻自己給用戶設(shè)下了購(gòu)房成交的欄桿。“在直播中，我會(huì)著重提醒用戶，一定要謹(jǐn)慎購(gòu)房，我會(huì)建議大家先來(lái)西雙版納體驗(yàn)一下，生活一段時(shí)間，去感受一下這個(gè)城市是不是真的適合自己，再來(lái)購(gòu)房。”在曉樂(lè)看來(lái)，對(duì)每一位客戶負(fù)責(zé)，才能在快手打下扎實(shí)的信任基礎(chǔ)。

目前，曉樂(lè)在快手上的客戶群體需求一方面是純旅居，“來(lái)西雙版納長(zhǎng)住，為了身體康養(yǎng)的”；另一方面是半投資半自住，“每年只來(lái)幾個(gè)月，其他時(shí)間用來(lái)出租或做民宿”。曉樂(lè)會(huì)根據(jù)不同的需求、預(yù)算，篩選最適合客戶的樓盤(pán)。

在曉樂(lè)服務(wù)過(guò)的眾多客戶中，一位來(lái)自山東煙臺(tái)的大哥給她留下了深刻印象。“這位客戶最開(kāi)始并沒(méi)有根據(jù)我的推薦去買房，而是堅(jiān)定地只想租房。”讓曉樂(lè)甚至客戶自己都沒(méi)想到的是，在西雙版納生活了幾個(gè)月后，客戶不僅改變了想法，決定買房，甚至通過(guò)曉樂(lè)一次性買下了一整棟六層的小洋樓。

“我給他分析，西雙版納的租金到了冬天旺季就會(huì)漲，他購(gòu)房后完全是可以以租養(yǎng)貸的。他來(lái)了西雙版納后，也發(fā)現(xiàn)自己租房的租金也越來(lái)越貴，越算越不合適。最后也是聽(tīng)了我的建議選擇了一個(gè)景區(qū)的開(kāi)放式樓盤(pán)，并且現(xiàn)在都在考慮買第二棟了。”

03 真實(shí)收獲更多信任

“通過(guò)短視頻和直播，客戶們能了解我，了解到西雙版納的房產(chǎn)情況。”在曉樂(lè)看來(lái)，外地的用戶能夠基于快手平臺(tái)提前走進(jìn)西雙版納的房產(chǎn)市場(chǎng)，省去了交易前期的認(rèn)知過(guò)程。

作為快手房產(chǎn)主播，曉樂(lè)便堅(jiān)持讓內(nèi)容創(chuàng)作從用戶的需求出發(fā)，為用戶提供真實(shí)、全面的房產(chǎn)信息。“要做好房產(chǎn)主播，最重要的就是把最真實(shí)的東西展現(xiàn)給用戶，用戶才會(huì)信賴你。”從每一套房產(chǎn)的信息，到開(kāi)發(fā)商的安全性，再到后續(xù)房產(chǎn)的變現(xiàn)價(jià)值，曉樂(lè)會(huì)為客戶提供全流程、全方面的專業(yè)分析，“讓客戶根據(jù)客觀的信息形成自己的判斷”。

今年的快手96安家節(jié)中，快手拿出3億購(gòu)房禮金，聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)和主播，為購(gòu)房者帶來(lái)六重好禮和海量?jī)?yōu)質(zhì)房源。曉樂(lè)利用短視頻和直播全面透?jìng)骰顒?dòng)福利，通過(guò)專業(yè)講解和細(xì)致服務(wù)，獲得700組客戶，達(dá)成3200萬(wàn)成交額，為用戶節(jié)省6萬(wàn)多元。“平臺(tái)補(bǔ)貼3666元的購(gòu)房禮金，比較實(shí)在，很多用戶就覺(jué)得從北方來(lái)西雙版納的來(lái)回機(jī)票錢(qián)正好夠了。”

在曉樂(lè)看來(lái)，除了平臺(tái)優(yōu)惠、開(kāi)發(fā)商折扣，96安家節(jié)此類平臺(tái)大促活動(dòng)*的優(yōu)勢(shì)在于傳播速度快。“線下辦一場(chǎng)活動(dòng)，信息傳遞給客戶要非常慢。而在快手上辦這樣一場(chǎng)活動(dòng)，能讓很多用戶*時(shí)間就知道。”

與其他城市不同的是，西雙版納的旅居房產(chǎn)市場(chǎng)旺季在10-11月來(lái)臨，并持續(xù)到來(lái)年4月。在96安家節(jié)中，曉樂(lè)趁著購(gòu)房熱潮來(lái)臨前，在快手上實(shí)現(xiàn)廣泛蓄客。“從活動(dòng)前期開(kāi)始，我每天堅(jiān)持4小時(shí)直播，講活動(dòng)優(yōu)惠，講房產(chǎn)信息，激活客戶群體的購(gòu)房需求。”趁著十一小長(zhǎng)假，曉樂(lè)大量邀約帶看，實(shí)現(xiàn)了交易的全面爆發(fā)。

“甚至有位客戶不是沖著禮金來(lái)的，而是真正信任快手理想家，選擇在快手的活動(dòng)內(nèi)購(gòu)房。成交時(shí)我提醒她，這才想起來(lái)還能在快手直播間里領(lǐng)福利。”

近年來(lái)，越來(lái)越多人更加注重生活品質(zhì)，更偏向于腳踏實(shí)地的身體療養(yǎng)。“為什么會(huì)來(lái)到西雙版納買房，很多客戶給我的回答都是他們更愿意把投資放在養(yǎng)身體上來(lái)。”面向不斷增長(zhǎng)的康養(yǎng)旅居市場(chǎng)，曉樂(lè)在快手上打開(kāi)了承接更多需求的窗口。

“安逸、接地氣，各類不同經(jīng)濟(jì)狀況的人都能在這里找到適合自己的生活狀態(tài)。”在曉樂(lè)看來(lái)，西雙版納是一個(gè)極 具包容性的城市，這也正是其能夠吸引越來(lái)越多旅居人群的重要特性。在內(nèi)容創(chuàng)作中，曉樂(lè)也計(jì)劃增加更生活化的分享類視頻，展現(xiàn)西雙版納城市內(nèi)的生活碎片，讓城市的特色風(fēng)貌吸引更多用戶。

“在房產(chǎn)信息之外，用戶更想了解的是本地的消費(fèi)適不適合自己、有什么休閑玩樂(lè)、周邊有哪些生活便利的設(shè)施等等。我會(huì)分享更多本地的生活，讓用戶更快地了解西雙版納，然后再進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)房需求。”

在“擁抱每一種生活”的快手社區(qū)內(nèi)，曉樂(lè)期待著能為更多人找到理想家，讓更多人能在西雙版納擁抱美好生活。