在被外資廠商長期壟斷的國內血液透析領域中成功突圍，于山外山而言，并非易事。

成立于2001年的山外山，從“山城”重慶起家，2022年正式登陸上交所科創板，成為重慶市第一家科創板上市公司，同時也是血液透析行業首家科創板上市公司。

歷經20多年發展，山外山逐步打破了國內客戶“不敢用國產醫療設備”的偏見，在血液透析市場蹚出了一條國產化替代之路。為進一步探尋山外山的成長秘訣，近日，《證券日報》記者專訪了山外山董事長高光勇。

“設備+耗材”雙翼騰飛

血透機是血液凈化市場重要的醫療器械之一。也是終末期腎病患者除腎移植外幾乎唯一的維持性治療方式，且需長期堅持。

血液透析又稱“人工腎”，在專訪董事長前，記者在山外山產品展示區看到，一臺臺血透機及相關耗材產品整齊地陳列著。據現場的工作人員向記者介紹，利用血透機的血液泵將患者的血液引出，經透析管路流至透析器，在透析器內，血液通過彌散、對流等方式清除體內的代謝廢物和多余水分后，最后再將已凈化的血液回輸進患者體內，從而實現體外透析。

山外山深耕血液透析市場多年。從目前的主營業務看，公司不僅有血液凈化設備板塊，業務還延伸至血液凈化耗材以及連鎖血液透析中心醫療服務。基于主業，山外山定下了“國內、國際雙輪驅動，設備、耗材雙翼騰飛”的戰略目標。

“為何會有這樣的戰略規劃？”高光勇向記者直言，“因為當時沒有耗材，很多其他公司就被淘汰掉了，幸好我們頑強地生存了下來，那么，生存下來該考慮的一個問題就是補上耗材這一短板。”

在高光勇看來，補上耗材后，進行全產業鏈布局十分必要。“我們曾經遭到了跨國公司的降維打擊，就是因為產業鏈不完整。”

血液透析的產業鏈包括上游、中游(流通端)和下游(服務端)。其中，上游涵蓋患者在血透中所需的儀器、藥品和耗材，包括血液透析機、血液透析耗材(透析器、透析管路等)等。中游(流通端)分為儀器投放和直銷模式。下游(服務端)則指為患者提供血透服務的場所，包括公立醫院、獨立血液透析中心等。

通過全產業鏈建設，山外山致力于打造“血液凈化設備+血液凈化耗材+透析醫療服務+信息化管理系統”的血液凈化生態圈。截至今年6月末，公司已建成并運營連鎖血液透析中心6家。

要想在市場上取得話語權，離不開企業在規模上的突破。“我們一直在埋頭做這些，想要規模上來，我們必須在耗材上下大功夫。”高光勇向記者介紹，“耗材的量是設備的5至10倍，一臺機器一年使用的耗材量相當于機器本身的價值，而一臺機器往往能用10年之久。”

“每臺兩萬至三萬元的機器市場都被海內外其他公司給占據。”高光勇表示，直至目前將耗材做起來，公司才開始慢慢“收復失地”。“我們爭取用三到五年時間，實現耗材與設備達到正常比例，即耗材的量平均是設備的8倍。”

據了解，由于自主研發耗材起步較晚，直到2021年山外山才陸續取得以上自有產品的耗材注冊證。今年上半年，血液凈化耗材業務營收達5838.50萬元，占總營收的21%，保持持續增長態勢。

并非只有耗材的規模要高速增長，設備也要同步擴展。“因此，耗材、設備與海內、海外戰略，是我們公司的總戰略。”高光勇總結稱。

“國內+國際”雙輪驅動

光有國內市場還不夠，國內企業要進一步在市場站穩腳跟，重點還要開拓國際市場。在高光勇的辦公室內，一面墻上張貼著一張世界地圖。談話間，高光勇不止一次地指著地圖向記者強調“海外”的重要性。

據費森尤斯2023年年報，去年全球透析市場的體量為810億歐元，其中包括約160億歐元的透析產品和約650億歐元的透析服務。截至2023年底，全球約有510萬名尿毒癥患者，其中約有410萬患者定期接受透析治療，而血液透析患者占比為88%。

毋庸置疑，血液透析在海外仍具有巨大增長潛力。而在高光勇看來，布局海外市場不僅是一種戰略防御，更是一種“進攻”。

在國內市場被海外品牌長期占據的同時，長期以來，海外市場也是跨國公司的天下。高光勇向記者表示:“進軍海外某種意義上也是給他們施加壓力。”

憑借著在海外的布局，截至今年上半年，山外山血液凈化設備系列產品在印尼、菲律賓、泰國、印度、南非、利比亞、巴基斯坦、希臘等81個國家和地區，累計實現了數千臺的海外市場裝機量。

“原先我們從土耳其、波蘭這些地方開始，慢慢往希臘、葡萄牙、法國、意大利等國家延伸。”談及海外戰略的路線版圖，高光勇透露，目前還剩北美市場尚未開拓，這里將是公司未來的“進攻”重點。

“出海”幾乎是醫療器械行業共尋的新路徑。從角逐者看，近年來，已有不少行業龍頭率先“出海”闖蕩，并逐步探索出自己獨特的“出海”路徑。依靠較早的海外布局，這些國產醫療企業營收不僅打破了地域的限制，國際業務也日漸成為營收的重要支撐。

《2023醫療器械行業簡析報告》數據顯示，2019年至2022年，醫療器械板塊多家醫療設備、高值耗材及IVD公司海外年收入超過10億元，海外收入占比超過20%，當前中國高值醫療器械“出海”已初成氣候。

天風證券研報認為，國內企業已建立較為成熟的銷售體系，實現了海外銷售的規模化，并持續拓展。在業內看來，隨著我國本土醫療器械企業的國際競爭力不斷提升，產品及服務“出海”大勢所趨。

“海外一定要做起來。”說到此處，高光勇無比堅定，這將成為公司業務未來的一大增長點。

降低患者治療成本

長久以來，我國醫療器械被進口所壟斷。血液凈化行業屬于技術密集型、人才密集型行業，過去國內血液凈化設備市場份額主要依賴于歐美和日本進口產品。

以血液透析機為例，因對使用安全性、穩定性有較高的要求，研發難度大，目前我國血液透析機約70%市場份額被外資所占據。以威高、寶萊特和山外山為代表的國產企業占有率僅為30%左右。更早些時候，血液透析機市場幾乎被進口品牌壟斷。

2021年，國家財政部及工信部聯合發布的《政府采購進口產品審核指導標準》明確規定了政府機構采購設備、耗材等的國產化要求，其中連續性血液凈化設備要求全部國產化，單泵血液透析機要求達到75%國產化率，雙泵血液透析濾過機需要50%以上的國產化率。

隨著國產替代政策持續推進，近年來以山外山為代表的國產血液凈化廠家的技術進步，國產品牌的市場認可度越來越高，國內廠家的市場份額正逐步提升，進口替代程度將會進一步加速。

打破進口品牌壟斷，是高光勇成立山外山的一大初心。面對國內血液凈化設備長期受制于國外跨國公司的狀況，高光勇毅然決定開發自己的產品，降低患者治療成本。

憑借著在核心關鍵技術上的突破，據介紹，山外山直接打破了進口品牌的壟斷地位，將產品的價格降低了60%以上，將患者的治療費降低了50%以上。

“科技創新是我們超越競爭對手、跨國公司的一個重要武器。科技創新會讓山外山走向世界，是山外山成為全球一流品牌最核心的武器。”高光勇表示，國內也有追趕的后發優勢，可以站在國外品牌的肩上。

數據顯示，截至今年上半年，公司研發投入合計2662.69萬元，同比增長78.17%，占營收的比重為9.59%。

“山外山的血透機跟進口的產品在功能和療效上基本持平，但是在品牌、體系建設以及人才隊伍建設上肯定還需要做很多努力。”高光勇表示，今年山外山還在持續加碼布局重癥領域，爭取在10年左右實現整體的全面超越。